Диверсификация ОПК: бизнес-конференция предприятий машиностроения в Екатеринбурге
Согласно поручению президента, объём выпускаемой предприятиями оборонно-промышленного комплекса гражданской продукции к 2025 году должен достичь 30%, а к 2030 году – 50%. С какими вызовами предприятия ОПК сталкиваются сегодня при диверсификации производства? Как эти проблемы решить, и какую поддержку от государства они могут получить? Какую помощь предприятиям могут оказать Сбер и Strategy Partners? Эти темы обсудили на онлайн мероприятии «Бизнес-конференция предприятий машиностроения» в Екатеринбурге.
Проблематика выпуска гражданской продукции

Одним из главных вызовов, которые стоят перед предприятиями ОПК, является развитие гражданского направления. С этой проблемой Россия сталкивается не впервые, как и другие страны.

Первый пример – это перевод промышленности с военной продукции на гражданскую после Великой Отечественной войны. Пик военного производства пришёлся на 1944 год – оно составляло 51,4% ВВП. В 1945-1947 году промышленное производство сократилось, в тот момент танков не производили, а трактора ещё не начали делать. С 1948 года начался рост, и к 1950 году уровень промышленного производства вырос до 188% по отношению к 1945 году или 173% к 1940 г. Впечатляет если взять, например, 2015 и 2020 гг. сейчас. Средний темп роста промышленного производства в пятилетке 1946-1950 составил 20%.

Затем, после окончания «Холодной» войны, в СССР и в России конверсия происходила без научно обоснованных оценок текущих и перспективных потребностей обороны страны. С 1991 по 1995 годы объём финансирование по статье «ГОЗ» уменьшился в пять раз. Конверсия свелась к примитивной замене части наукоёмкой военной продукции на «гражданскую», к неэффективному использованию и даже разрушению оборонного комплекса страны.

В 1990-е годы в США были примеры успешно проведённых конверсий, но ещё больше – случаев провала таких проектов. Например, «Боинг» не смогла создать надёжные троллейбусы, имея успех в «гражданской» авиакосмической промышленности. В Западной Европе конверсия часто сопровождалась решением проблем занятости, поэтому происходила в значительной степени при участии профсоюзов и политических партий. В Китае за 15 лет с 1979 по 1995 годы было осуществлено 650 конверсионных проектов с общим объёмом инвестиций около $1,5 млрд., оборонная наука не подвергалась конверсии.
Две ключевых, наиболее острых проблемы выпуска продукции гражданского направления на предприятиях ОПК, по мнению Александра Постникова, это опыт работы в условиях рынка (включая маркетинг, продвижение продукции, каналы продаж и т.д.) и дефицит разработчиков/КБ гражданской продукции.

Александр Постников привёл пример, в котором российскому производителю трансформаторов для защиты бытовой техники удалось решить проблему с продвижением и продажами через правильную коммуникацию с конкретным сегментом рынка без изменения самого продукта. Изначально предприятие столкнулось с конкуренцией в лице китайских компаний – российская продукция была выше по стоимости. Лучшем решением для российского предприятия было изменить упаковку и вынести на нее один посыл для покупателей: «Трансформаторы для защиты LED-телевизоров». LED-телевизоры в то время стоили достаточно дорого и для их покупателей такое важное дополнение виделось необходимым допоборудованием. Этот пример, иллюстрирует значимость маркетинга для производственной компании.
Кейсы диверсификации

Немецкий концерн Krauss-Maffei был образован путём слияния из нескольких предприятий, часть из которых производила с XIX века паровые локомотивы, в XX веке – электрические локомотивы, а также военную технику – бронемашины и танки. С 1944 года Krauss-Maffei начинает производить различное оборудование гражданского и военного назначения, в том числе первые машины для выдавливания пластмассы.

В 1999-2000 годах было принято стратегическое решение по разделению бизнесов и изменению портфеля направлений:

► Выпуск специальной продукции - Krauss-Maffei Wegmann GmbH & Co. KG производит танки, БТР, занимается компьютерными технологиями для разведки, системами управления оружием и сварочным оборудованием

► Выпуск гражданской продукции - Krauss-Maffei Group является поставщиком машин и систем для производства и переработки пластмасс и каучуков. Машины данного производителя являлись самыми лучшими в мире

► Дивизион «Локомотивы» был передан Siemens.
Разделение бизнесов было полное: производство, закупки, разработка, персонал и т.д. Рабочие, работавшие на гражданский сегмент не брались на работу в военный и наоборот. Это два разных «мира». Гражданский бизнес рос в том числе за счет M&A, поскольку для его успешного развития необходим существенный масштаб его операций. Как результат гражданское направление в 2016 году купила China National Chemical Corp за рекордные для сделки между китайской и немецкой компаниями $1 млрд.

Другой пример из Германии – Rheinmetall, которая в 1917 году производила более 2,5 млн патронов и снарядов, более 500 пистолетов, винтовок и пулемётов, до 50 артиллерийских и зенитных орудий. В 1919 году начался выпуск гражданской продукции – локомотивов, вагонов, сеялок, паровых плугов и другой сельхозтехники. В 1986 году было создано подразделение автомобильных технологий, в 1993 – расширен ассортимент продукции для гражданского применения. Развитие шло как органически, так и не органически (M&A), но с определенным акцентом в рамках реализуемой стратегии.

Сейчас за оборонную и военную технику отвечает Defence Group Rheinmetall, которая производит оружие и боеприпасы, электронные решения и транспортные системы, а за гражданскую – Rheinmetall Automotive, производящая поршни, компоненты для подачи воздуха и снижения выбросов загрязняющих веществ, охлаждающие жидкости и вакуумные насосы. Размер операций оборонного направления в 2018 г. – 2,93 млрд. евро; гражданского направления – 3,221 млрд. евро.

Опытом диверсификации из российской практики поделился заместитель генерального директора АО НПО Автоматики Евгений Шароварин: «Мы любой технической системе можем придать интеллект, управляемость, сделать её автоматической. Это многократно продемонстрировано на космических проектах. Эту компетенцию мы решили развивать и в области гражданской продукции». Предприятие проанализировало отрасли, в которых есть спрос на продукцию: это агропромышленный комплекс, энергетика, транспорт и нефтегазовая отрасль.

В компании выявили, кто будет потребителем, и стали формировать команды разработчиков, команды специалистов, которые коммуницируют с покупателями, и комплексных специалистов, имеющих понимание потребителя. Кроме того, на предприятии организовали систему, которая ограждает разработчиков от бюрократических процедур, создали комфортную рабочую среду и плотно работаем с университетами и коммерческими компаниями.
Как приступить к диверсификации

Каждый проект по развитию продукции гражданского назначения на предприятиях оборонно-промышленного комплекса уникален. Были приведены примеры 5 ситуаций состояния выпуска гражданской продукции на предприятиях ОПК. Например, предприятие выпускает продукцию гражданского направления (ПГН), она хорошо известна и продается на региональном рынке, продукция по своим характеристикам не уступает конкурентам. Перед руководителями предприятий ОПК стоят вопросы:

✔ Как выйти на федеральный рынок и какова должна быть стратегия продвижения и продаж?

✔ Кто наша целевая группа?

✔ Требуется ли доработка/модификация продукта?

✔ Как донести информацию до целевой группы?

✔ Какой месседж использовать для коммуникации?

✔ Какие каналы продаж использовать и т.д..

Это специфические вопросы, исходя из конкретной ситуации на данном предприятии.
Но есть и общие вопросы, стоящие перед всеми руководителями предприятий ОПК при реализации проектов развития гражданского производства, независимо от их конкретной ситуации:

✔ Каких компетенций нам не хватает и как их получить (создавать и/или покупать)?

✔ Сколько потребуется финансовых ресурсов и как их эффективно использовать?

✔ Где привлечь финансирование на реализацию проекта?

✔ Как изменить организационную структуру и/или корпоративный контур, чтобы достичь успеха?

✔ Как подготовить и защитить проект перед вышестоящими структурами?

Для помощи предприятиям в решении этих вопросы открыт Сбер и Strategy Partners вместе с другими компаниями экосистемы.

«Оборонным предприятиям надо производить не то, что они умеют, а посмотреть на рынки, определиться со стратегией, выбрать свою нишу или несколько ниш, и только после этого разработать продукт и выводить его на рынок»
, – Игорь Зеленкин, заместитель министра промышленности и науки Свердловской области, сообщил о готовности разослать презентацию Strategy Partners предприятиям ОПК региона, а также предложил подготовить версию для необоронных машиностроительных предприятий.

Представитель АО «УЗГА» Алексей Пахтусов отметил положительный опыт работы со Strategy Partners при реализации проекта: «В результате пандемии сократился наш коммерческий объём, государство поставило новые задачи, которые необходимо финансировать и развивать. И поэтому мы обратились к нашим партнёрам Strategy Partners. Александр Васильевич Постников со своей командой провёл колоссальную работу, изучил наши сильные и слабые стороны, посмотрел на рынки, на которых мы есть и на которые можем выйти, определил тренды. Могу сказать, что я приятно удивлён качеством работы, которую осуществили Strategy Partners. Наш завод от работы со Strategy Partners и Сбером вынес важный момент: практически все руководители нашего завода начали одинаково мыслить, одинаково понимать перспективы и направления, куда надо двигаться».
Поддержка государства

В книге «Покупай американское: опыт защиты отечественного производителя», изданной под редакцией заместителя председателя коллегии Военно-промышленной комиссии Российской Федерации Олега Бочкарёва, рассматривается протекционизм. Законодательство США предполагает получение разрешений на закупку товаров иностранного производства, а в реальности создаёт барьер для «чужой» продукции.

Закон США «Покупай американское» был принят в 1933 году, а в 2019 году в него были внесены серьёзные изменения – они ещё сильнее защищают национального производителя.

«Я полагаю, что Сбер и другие структуры должны участвовать в процессе поддержки российских оборонных предприятий. Завод один не может справиться со всеми проблемами, связанными с выпуском и реализацией гражданской продукции. Если мы говорим, что предприятия ОПК важны, то эта помощь необходима», – считает генеральный директор Союза предприятий оборонных отраслей Свердловской области Владимир Щелоков.
На данный момент в России действует ряд мер и инициатив государства по поддержке диверсификации:

►Закрепление определения «диверсификация производства организаций ОПК».

► Квоты закупок отечественной продукции.

► Программы льготного финансирования, реализуемые органами власти и институтами развития.

► Право госзаказчиков в 2020-2021 году заключать контракты с организациями ОПК как с единственным поставщиком.

► Инициатива по установлению доли закупаемых товаров российского происхождения в рамках госпрограмм.

► Создание реестра российской продукции для госзакупок.

► Поручение по обеспечению доли продукции организаций ОПК при закупках в рамках нацпроектов до 2024 года.

► Инициатива по утверждению КПЭ по диверсификации ОПК для организаций.

Но господдержка – необходимое, но недостаточное условие реализации проектов диверсификации. Важным вопросом является удешевление стоимости производства. Справиться с этой, а также с другими проблемами выпуска гражданской продукции – в том числе с отсутствием опыта работы на конкурентных рынках, недостатком компетенций в маркетинге, продажах и организации каналов сбыта, дефицитом собственных средств – помогут Strategy Partners и Сбер.
Если вы хотите получить консультацию Strategy Partners по вопросам перехода на выпуск продукции гражданского назначения, пожалуйста,
заполните форму обратной связи: